«Холодные Звонки – Что Это Такое?»


Вы провели подготовительную работу – определились со сферой деятельности, которой могут быть полезны Ваши товары или услуги, Вы изучили каналы поиска таких клиентов, сформировали список и теперь собираетесь начинать предлагать этим клиентам сотрудничество.

Опрометчиво с самого начала без предварительно договоренности идти на встречу в офис клиента. Деловая этика обязывает сначала с клиентом договориться о встрече и лишь только после этого его навестить. В большинстве случаев о встрече договариваются посредством телефонного звонка. Вот именно такой первый звонок Вашему клиенту и называется «холодным», ведь Вас не знают, и соответствующим образом будут вести с Вами беседу. Есть множество направлений бизнеса, которые именно при помощи телефонных звонков занимаются поисками потенциальных клиентов.

Перед тем как сделать первый звонок клиенту, Вы должны обладать хоть минимальной информацией о клиенте, о его специфике работы, о его руководстве (кстати, Вы должны заранее узнать ФИО ответственного лица). Наверняка, глупо звонить клиенту и спрашивать, как его зовут, а после этого предлагать сотрудничество. И Вы должны понимать, что до Вашего звонка у клиента текла своя жизнь, в которой не было Вашего участия, он сосредоточен на своих вопросах и задачах, у него свои планы и перспективы. Вам нужно будет очень постараться, чтобы этот человека захотел с Вами хотя бы для начала поговорить по телефону.

Также существует правило насчет того, в какое время клиенту лучше звонить. Желательно не звонить с самого утра, ведь в это время обычно проводятся совещания, и планируется день. То же самое касается и вечера. Лучшее время для звонков – с 10.00 утра до обеда и после обеда до 16.00.

Любое наше действие должно иметь достижение определенной цели. Соответственно, при первом телефонном звонке, мы должны для себя изначально определить, что мы хотим от такого звонка, а не просто механически набирать телефонные номера один за другим.

Мы не должны ставить целью звонка – привлечь клиента. По телефону это сделать трудно. Наша главная задача – договориться с клиентом о личной встрече. Мы должны увидеть друг друга, услышать, оценить взаимный интерес от сотрудничества. Поэтому не нужно сразу, услышав голос руководителя в трубке, начинать ему предлагать сотрудничество или что-то у Вас купить. Вы услышите раздражительный голос и слово «нет». Ваша цель – заинтересовать клиента так, чтобы он захотел Вас выслушать.

 (denis-kaplunov)