Хитрощі підвищення продажів в кафе і ресторані

Нові «некруглі» ціни

Кричущий яскравий цінник з призовної написом «Нова ціна» у великих супермаркетахвіделі все. Зверху закреслена нібито стара ціна, а внизу приписана нова майстерний, іноді мало на 15-25% менша. Насправді, це просто трюк - як у фокусників, для створення ілюзії. Представлений товар продавався, і буде продаватися за однією ціною, просто такий цінник потрібен для обману клієнтів - потенційних покупців.

І ще - «некруглі» числа, що закінчуються на -99, сприймаються набагато легше, адже в попередньому розряді завжди стоїть цифра, на одиницю менша. У покупця в підсвідомості явно відкладається інформація, що товар коштує триста з чимось рублів, а не чотириста - звідси і легкість в здійсненні покупки.

Щоб перевірити, чи працює така проста схема у вашому конкретному випадку, просто проведіть експеримент, користуючись колишнім правилом: зробив - систематизував - порівняв отримані результати. Не вдалося - пробуйте те ж, але з іншим товаром. У процесі ви обов'язково знайдете для себе саме той оптимальний варіант, який працює.

«Салат без цибулі»

Завжди є клієнти, яким щось не подобається - або в пропонованій кухні, або в наборі послуг. Запропонуйте йому той же спектр послуг, ту ж кухню, але без якихось неприйнятних для нього складових. Приберіть зі столика перець і гірчицю, зробіть «салат без лука», не кладіть в віскі лід. Таким чином, включаючи у вартість всі складові або інгредієнти, ви зможете заощадити. Цей спосіб називається «кастомизация» під певного клієнта. Якщо клієнт віддає перевагу закушувати коньяк тільки лимоном - красиво і акуратно наріжте йому половину лимона, виставивши в результаті рахунок як за повноцінний салат.

І ще один спосіб, красиво озвучений Остапом Бендером, які продають квиток на провал: «Хто заплатить подвійну ціну, може взяти другий квиток даром!» Пропонуйте придбати відразу кілька одиниць одного товару, оформляючи дію закликами на кшталт: «при покупці двох порцій - третя в подарунок ! »Зрозуміло, при цьому націнка повинна передбачати вартість всіх трьох замовлень. Що ж, хтось і необов'язково скористається послугою, але все одно замовить два пива, або два салати, або два мартіні.

70 плюс 80 = 160

Клієнти дуже часто роблять покупки неусвідомлено, ведені закликами і переконаннями. Це доведено психологами, що вивчали проблеми продажів, ще в минулому столітті. Близько 90 відсотків всіх відвідувачів вашого нічного клубу побажають почуватися у вашому закладі завсідниками, для яких доступно все, в тому числі і спеціальні пропозиції.

До числа таких спеціальних пропозицій можна віднести будь-яке поєднання продуктів, часто замовляються разом. Пиво і солоні закуски, кава і тістечка, горілка і солоні огірочки. І якщо у вашому клубі кави коштує 80 рублів, а тістечко - 70, то, як спеціальна пропозиція «кава + тістечко», вони повинні коштувати ... ні, не 140 і не 150, а 160 рублів. Бажаючі скористатися «спецпослуг» обов'язково знайдуться, нехай і не з числа постійних клієнтів. Порахуйте, скільки ви зможете заробити за місяць на такому простому лоті. Люди звикли, що якщо пропозиція «спеціальне», то воно вигідне. Провести ж елементарні підрахунки - це, на жаль, не для більшості наших співгромадян.

Збільшення середньої вартості чека

Один з найшвидших способів підвищити рентабельність, або прибуток підприємства - це збільшення вартості середнього чека. Маркетинг називає подібну операцію «допродаж» (Крос-селл). Як це розуміти?

Дуже просто - продавати до навантаження або навздогін. Той, хто вже зробив покупку і дістав гаманець або пластикову карту, легше розлучається з грошима, ніж той, у кого портмоне ще в кишені. Існують приклади, коли рибалці, що зайшов в магазин за хробаками для наживки, примудрилися продати двомісну моторний човен.

Один з найпростіших прорізів «крос-селлинг» - чергова фраза «Давайте щось ще виберемо?» А більш просунутий варіант того ж прийому - складання груп товарів, які можна пропонувати в комплексі. Для нічного клубу це те ж пиво з горішками, сухариками та обов'язкової рибкою (бажано, подорожче), кава з бутербродами або тістечками, чизкейки з колою.

Клієнтам для збільшення середнього чека необхідно пропонувати:

• Більша кількість найменувань товарів;
• Більш дорогі товари;
• Супутні і додаткові товари.

Дуже важливо донести смисл до обслуговуючого персоналу, щоб пропозиції були щирими і від душі, а не натягнутими, мовляв, розплачуйтеся скоріше, у мене черга. Найпростіший спосіб зацікавити продавця - встановити йому нехай невеликий, але свій відсоток від його прямих продажів.

Вам великий кухоль?

Всегда предлагайте клиентам больше товара, чем он заказывает. Успевайте предопределять его заказ: когда он просит принести пива или колу – утвердительно спрашивайте (хорошие официанты это умеют): «Большую?» - и кивайте головой. Если клиент не будет (не успеет) осознать, что большая-то кружка или порция чипсов (попкорна) ему в принципе не нужна, то обязательно согласится. При этом себестоимость продукта может быть практически одинакова, а разница в стоимости на выходе – существенная.

Акцентируйте внимание на продвижение больших порций на компанию из нескольких клиентов. Зачем заказывать три порции виски, если можно заказать бутылку? Зачем брать жаркое каждому, если можно взять поросенка и всем по салату? Вводите в меню небольшие порции – от 50 до 80 граммов. Клиенту не нужно будет заказывать один большой салат, вместо этого он решит попробовать три разных. Невысокая цена на миниатюрные порции – серьезный стимул приобретения большего количества продуктов. Особенно это работает в комплексных обедах.

Другой способ (может осуществляться вместе с первым) – введение в меню больших порций, вынуждающих клиентов заказывать по половине порции – но с той же ресторанной наценкой.

Продаж супутніх товарів

Про супутні товари вже йшла мова. Таким товаром може стати будь-який додаток до основної страви - бутерброд до кави, рибка до пива, морозиво до обіду, дорога сигара до партії в більярд. Важливо тільки правильно навчити офіціантів і обслуговуючий персонал вчасно вміти проштовхнути подібний товар споживачеві. Неможливо просто пити каву, як же це так? У вас немає власних сигар? Партія на більярді без дорогою сигари - це даремно витрачений час, що не приносить задоволення! Замовили сауну в нашому клубі? Яка ж сауна без масажу!

Якщо послуга або товар «вкручені» з професійною майстерністю, клієнт не тільки буде задоволений обслуговуванням, а й інших клієнтів - своїх знайомих - буквально зобов'язує скористатися цікавим доповненням до кави або партії в боулінг. І ось вже у вас починає формуватися список майбутніх пропозицій - що з чим подавати «в комплексі».

Зрозуміло, з відповідною націнкою. Постійні клієнти будуть обов'язково замовляти саме такі комплексні пропозиції, вважаючи це правилом хорошого тону.

P.S. А мінімізувати витрати Вам допоможуть фахівці нашої компанії. Професіонали компанії Адьюторрозроблять організаційної схему для роботи Вашого бізнесу, корпоративні стандарти і систему управління персоналом у вашому закладі.
Завжди раді Вам допомогти.