Продажа. Что же это такое?
Вы когда ни будь задумывались, что такое продажа? У каждого из нас может быть разный ответ: обмен товара на деньги; умение клиента уговорить приобрести свой продукт (товар, услугу); извлечение прибыли за счет продвижения продукта и т. д.
Выше перечисленные определения верны все в той или иной мере, все же самое точное появляется после того как задать самому себе вопрос: «Какое ключевое слово не было названо? Слово, забывая о котором, фирма рано или поздно вылетает из бизнеса?» Это — потребность!
Продажа — это удовлетворение потребности клиента!
Если у клиента есть неудовлетворенность — это и является основой для продажи. Потребность всегда берет начало в неудовлетворенности.
В случае если фирма не предлагает на рынке удовлетворения каких-либо потребностей, т. е. решение тех или иных проблем, то кому она нужна со своим продуктом? Правильно – никому!
Всегда ли клиент осознает существование потребности? Необязательно. Часто продавец создает потребность, показывает, как его продукт облегчит, улучшит жизнь или бизнес клиента.
Сегодня человек не вкладывает деньги в товар\услуги только потому, что они есть в наличии, а потому, что, приобретая тот или иной продукт, он хочет получить конкретные блага, предоставляемые этим продуктом, решить свою проблему.
Неважно, необходим ли продукт клиенту или ему просто хочется его иметь, но, решаясь вложить деньги за товар, клиент преследует свои личные цели.
Существует известное утверждение, что продажа это эмоциональный процесс принятия решения, оправдываемый логикой позднее. Задумайтесь о том, как люди (и вы сами) принимают решение о покупке. Другими словами, если нам необходимо убедить себя или окружающих в том, что нам необходимо было то, что мы приобрели, у нас это получается довольно хорошо.»
Почти всегда именно от продавца зависит, появится ли у клиента желание приобрести предлагаемый продукт. Ведь в его обязанности входит заинтересовать клиента. Делается это с помощью презентации (рассказать, показать) или демонстрации ( продемонстрировать в действии).
Конечно, понятие «продажи» несет в себе и более глубокий смысл и имеет довольно широкое применение. Если абстрагироваться от бизнеса и взглянуть на жизнь в целом, то можно сделать вывод, что мы постоянно «продаем» что-то друг другу. Политики «продают» нам себя и свои убеждения; дети «продают» родителям свои прихоти и пожелания; руководитель «продает» необходимость напрячься и за вознаграждение повысить производительность труда и т. д.
Да кстати, необходимо уничтожить один из распространенных мифов, который звучит следующим образом: ты либо можешь продавать, либо нет. Это выдумка слабаков, боящихся в открытую сказать, что им страшно продавать или что они совершенно не хотят делать эту работу. Они предпочитают обманывать себя и своего руководителя, ставя себе диагноз: продать неспособен.
Где же находится тот роддом, где выдают младенцев с бирками на ножках: водитель, теннисист...продавец? Не думаю, что такое учреждение существует. Речь идет о наличии или отсутствии у человека желания. Желание достичь успеха в продаже или в науке, желание ничего не делать или желание обвинять окружающий мир в своих неудачах.
Если у меня к примеру нет желания заниматься компьютерным программированием, то ни бонусы, ни уговоры, ни посещение специализированных семинаров, ни рассказы об умопомрачительных успехах моих сверстников не помогут.
Конечно, случается, что жизненные обстоятельства вынуждают человека заниматься той или иной деятельностью, но когда жизнь «заставляет» нас, то мы овладеваем необходимым навыком довольно быстро.
Кто-то постигает мастерство продажи медленней, а кто-то быстрее, кому-то достаточно ошибиться дважды, а кто-то научится только после двадцатого «падения».
Другими словами, рано или поздно при достаточном желании человек овладевает тем навыком, которым он хочет овладеть. Умение продать — это приобретаемый навык, так же, как умение кататься на лыжах или ездить на велосипеде.
Вопрос в следующем: хотите ли вы работать в области продаж?
Если ответ«ДА», тогда вперед !
© Старший менеджер проектов "АДЪЮТОР", Баньковская Вита
